Vijf vuistregels voor open onderhandelen

Hoe kun je hard zijn zonder onaardig te worden? Hoe kun je winnen zonder de ander te verliezen? De Harvard-methode geeft je vijf richtlijnen.

Fisher en Ury ontwikkelden een methode waarbij je zowel maximale inhoudelijke als relationele resultaten boekt. Het open onderhandelen van de Harvard-methode bestaat uit  vijf vuistregels:

  1. Scheid de inhoud en de relatie en werk aan beide (op de daarvoor geschikte manier)

De kunst voor de open onderhandelaar is om gelijktijdig zacht te zijn op de relatie en hard te zijn op de inhoud. Zacht zijn op de relatie houdt bijvoorbeeld in dat je vraagt naar de beleving van de ander of dat je met hem meevoelt. Hard zijn op de inhoud wordt bijvoorbeeld zichtbaar in het beargumenteren van je mening of het uitdragen van je visie.

  1. Richt je op belangen, niet op standpunten

Het open onderhandelen richt zich op het waarom van een standpunt, de onderliggende belangen. Hierdoor ontstaan openingen om te zoeken naar nieuwe mogelijkheden, anders dan de twee ingenomen standpunten.

feedback geven

  1. Wees creatief in het bedenken van alternatieve oplossingen alvorens te beslissen

Als het voor beide partijen een belangrijk onderwerp betreft, is dit zeker de moeite waard om naar andere mogelijke oplossingen te zoeken dan de genoemde standpunten. Dit vraagt om creatief denken.

  1. Dring aan op objectieve criteria

Objectieve criteria kunnen helpen bij de keuze van de oplossing. Dit kunnen algemeen geldende regels zijn, wettelijke bepalingen, de mening van een deskundige of de normen van de bedrijfstak.

  1. Formuleer je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)

De BAZO is het moment dat je uit de onderhandeling stapt, omdat je een beter alternatief hebt dan de oplossing die nu op talfel ligt. Een sterk BAZO geeft je macht tijdens de onderhandeling.

Ontwikkelingspunt voor de trainer
Neem een onderhandelsituatie in gedachten uit je dagelijkse praktijk. Welk standpunt nam jij in en wat waren jouw belangen? Heb je idee wat de belangen van de ander waren?

Meer leren?

Wil je leren hoe je je deelnemers onderhandelvaardigheden aanleert? Dan kun je bij Blankestijn & Partners terecht in de opleiding:
Trainen met ziel en zakelijkheid 2: Vaardigheidstrainer